E se
o outro lado mente
Noticia:
Gol reafirma que não há negociação para Delta elevar fatia na empresa
O
presidente da Gol Linhas Aéreas, Constantino de Oliveira Junior, reafirmou não
haver negociação em curso para a americana Delta Airlines aumentar sua
participação na Gol, de 2,9% para 20%, conforme veiculado pela imprensa.
Constantino aproveitou a ocasião
para negar informações de que a Gol estaria negociando uma participação
acionária na regional Passaredo.
Fonte:
Transporte e Logística
Já
pode ter lhe acontecido de estar em uma negociação e a outra parte fazer
determinadas afirmações as quais você sente dificilmente serão reais ou
simplesmente não serão cumpridas, ou
dizer que ” necessita consultar uma instância superior” quanto a determinada
proposição que você tenha feito e esta instância não passar de mero pretexto.
Ou pior ainda: você já pode ter se visto em uma negociação onde o outro lado
simplesmente escamoteia a verdade quanto a determinado dado ou informação.
A
realidade é que muitas vezes em uma negociação nem sempre os participantes
dizem aquilo que realmente pensam ou sentem ser possível.
Discussões de alto risco
não vêm com avisos e lembretes. Na maioria das vezes, vêm como surpresas
desagradáveis. As emoções também não ajudam muito, porque as conversas
decisivas são definidas por suas características emocionais, vale dizer pela
linguagem não-verbal incluída.
No
diálogo à distância (por telefone, por exemplo) o assunto é ainda mais
problemático pois não ocorrendo o face-a-face fica impossível a avaliação dos
sinais não-verbais e reações típicas de quem estiver faltando com a verdade.
O
problema da mentira nas negociações é sério por ferir seriamente a ética
corporativa e induzir um dos lados a uma interpretação equivocada dos fatos
gerando a possibilidade de decisões sem base e passíveis de gerar perda de
valor ou simplesmente prejuízos.
Eis
aqui alguns sinais que podem indicar atos de inverdade da outra parte:
¢ Tenha
sempre cuidado quando o outro lado:
a) Fala nervosamente
e sem parar;
b) Pisca em excesso;
c) Reage agressivamente aos argumentos por você
apresentados;
d)Não responde direta ou imediatamente às questões que você
formula;
e)Apresenta reações emotivas desproporcionais ao momento da
negociação;
f) Responde a suas perguntas sem formular nenhuma;
g) Reage com sinais de sarcasmo;
h)Olha insistentemente para o colega de seu time negociador;
i)Responde a suas colocações geralmente começando com
afirmações do tipo “acho que…”, “imagino que…”, “suponho…”;
j)Mostra claro sinal de relaxamento quando o assunto é
mudado ou a sessão é finalizada.
É essencial a ética nas negociações, o ambiente deve ser de
credibilidade, respeito às diferenças e aos valores morais a base sobre a qual
se firmam todos os elementos fundamentais de uma negociação realmente
profissional: a legitimidade do pleito, a informação bem gerenciada, o tempo
administrado e o poder delegado.
Mentiras
induzem a interpretações absolutamente equivocadas e erro essencial quanto ao
objeto da negociação e produzem prejuízos que terminam afetando ambos os
negociadores.
Portanto se você observar que o outro lado busca este tipo
de expediente o correto é abortar imediatamente o encontro deixando claramente
o motivo desta ação e fazendo com que inclusive seja trocado o participante
mentiroso por alguém com perfil realmente ético a fim de prosseguir a
negociação se for o caso.
“É real que se mente com a boca; mas a cara que se faz
ao mesmo tempo diz, apesar de tudo, a verdade.” (F.Nietzsche)
Fonte:
SILVEIRA,
Fernando. Disponível em: www.administradores.com.
Acesso em: 10 Mai 2012.
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