Fugindo de propostas indecorosas
O
que fazer quando, numa negociação, o outro lado faz uma proposta muito longe do
seu objetivo?
É muito comum, em negociações, haver
um descompasso entre o que um lado oferece (ou pede) e o que o outro está disposto
a aceitar. Dependendo do tamanho desta diferença, há duas alternativas básicas
a serem consideradas:
1ª
alternativa
Quando o desnível entre as
expectativas é pequeno em relação ao valor total em jogo, as chances de um
acordo são maiores, tendo em vista que o próprio fato de haver negociação
demonstra o interesse de lado a lado.
Suponha que você esteja vendendo um
carro usado e aceitaria receber $20.000 por ele. Um amigo seu está interessado,
mas, como não sabe o valor que você pede, está disposto a pagar até $24.000.
Como percebemos, há uma área
coincidente entre os valores pretendidos por cada um dos lados, usualmente
chamada de Zona Positiva de Acordo ou, simplesmente, ZoPA. Qualquer
acordo entre $20.000 e $24.000 será satisfatório para ambos.
Zona
Positiva de Acordo
2ª
alternativa
Se o gap for muito grande, no entanto, corre-se o risco de um
impasse. Os problemas começam quando esta área coincidente não existe e os
valores pretendidos divergem. Suponha que você queira receber $24.000 pelo
carro, mas seu amigo só esteja disposto a pagar até $20.000. Como se resolve
esse gap de $4.000, da Zona
Negativa de Acordo?
Zona
Negativa de Acordo
Uma solução muito comum
é dividir a diferença. Vocês procuram um valor intermediário, ou mesmo a
média, e nele fecham o acordo - neste caso, em $22.000.
A tentação de dividir a diferença
quase sempre é grande, mas há que se tomar cuidado ao fazer tal oferta, pois
ela pode desequilibrar a situação e deixá-lo numa posição de inferioridade.
O que está em jogo numa situação
assim é uma Ilusão Cognitiva que costumamos chamar de ancoragem, ou seja, há um
valor inicial, normalmente arbitrário, que está servindo de âncora para a
negociação. Portanto, o valor oferecido pelo comprador.
O fenômeno da ancoragem significa
que toda a negociação posterior haverá de girar em torno deste valor âncora e o
resultado, provavelmente, será desfavorável a você.
Quem trabalha com compra e venda de
veículos tem um conhecimento intuitivo deste viés e costuma aproveitar-se dele.
O impacto inicial de receber uma oferta indecorosa assim costuma variar entre
indignação e revolta.
Mas é importante, antes de tudo,
manter a calma. Explique que o valor proposto está muito distante de suas
pretensões e que você não tem interesse em negociar nessas bases. Peça para que
a outra parte apresente uma nova proposta - que servirá como uma nova âncora -
e reinicie a conversa deste novo patamar, rejeitando qualquer menção ao valor
antigo.
Se não houver uma nova oferta, então
é hora de retirar-se da negociação. Nada que sair de um acordo assim poderá
ser-lhe favorável, pois criou-se um abismo intransponível. Não vale a pena
insistir em algo que está muito aquém daquilo que você espera. Educadamente,
fuja desta roubada!
Fontes:
ARAÚJO,
Rodolfo. Negociação: fugindo de propostas indecorosas. Disponível em:
http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/negociacao-fugindo-de-propostas-indecorosas/62540/.
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