DICAS PARA NEGOCIAR MELHOR

Para negociar todo empreendedor precisa de regras práticas para poder negociar, fazer seu negócio prosperar, e você negociar melhor.

            A habilidade de negociar bem é essencial para sua sobrevivência no disputado mundo dos negócios de hoje. Com a globalização, reengenharia e outras tendências, todos os recursos são muito disputados e vence quem negociar melhor. O processo de negociação pode ser angustiante para quem não conhece as técnicas, mas é extremamente envolvente e apaixonante para os negociadores bem preparados.

                                                            

1- TENTE NEGOCIAR TUDO

            Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa – tudo pode ser negociado! Você não deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar.

            Ser assertivo significa pedir o que você deseja e não aceitar o “não” como uma primeira resposta. Comece a praticar uma postura, onde você vai expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva.

1.1 - TENTANDO NEGOCIAR

            Mostre para as pessoas o que você deseja duma maneira amigável, sem ameaças. Veja que existe uma grande diferença entre ser assertivo e agressivo.

            Você é assertivo quando cuida de seus próprios interesses e diz o que pensa, com educação.

2- TORNE-SE UM BOM OUVINTE

            Negociadores são como detetives, na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que você precisa saber – contanto que você fique calado. O grande problema é que nunca fomos treinados a ouvir, e sim a falar. Temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista, e não conseguimos nos concentrar.

            Como uma regra básica, lembre-se da célebre teoria de Pareto. Fale 20% do tempo e ouça os outros 80%. Faça bastante perguntas abertas, aquelas que não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”.

3- PLANEJE

            Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem várias informações que você precisa descobrir antes do início da negociação. Por exemplo: Quais as opções que ele tem? Quais as pressões que está sofrendo?  Ele tem uma data limite para resolver problema? Qual o seu orçamento?

            Quando você planeja, a tensão e o stress diminuem. Você fica mais tranquilo e confiante para qualquer negociação.

4- PEÇA ALTO OU OFEREÇA BAIXO

Lembre-se: que o encarregado de defender os seus interesses é você. Ou seja, se você não pedir alto, o outro lado não vai ficar com dó e aumentar a oferta.

5- JUSTIFIQUE SUA OFERTA

            Oferecer baixo ou pedir alto não funciona se você não souber como justificar sua posição. Descubra maneiras de mostrar o valor da solução que você está propondo, diferencie sua solução. Saber diferenciar significa conseguir valores mais altos.

            Veja o exemplo da água mineral francesa Perrier.

            Ao criar uma grife, a Perrier consegue ser a água mais vendida no mundo inteiro e uma das que consegue o maior preço. Se alguém consegue diferenciar água mineral, certamente você tem elementos para conseguir diferenciar sua posição, não é mesmo?

Piada de negociação

            Um sujeito acaba de conseguir um cargo de vendedor em uma loja que vendia de tudo. Terminado o primeiro dia, o gerente de RH pergunta:
Como foi seu primeiro dia?  E quantas vendas você fez?

- Fiz apenas uma venda – responde o vendedor.

- Uma só?  – Mas todos os outros vendedores fazem de 20 a 30 vendas por dia. E de quanto foi esta venda?

- de R$ 145.350,00 – responde o vendedor.

            O gerente arregala os olhos. Como é que você conseguiu isto? – pergunta o gerente.
Bem, – responde o vendedor – vendi a este cliente um anzol pequeno, um médio e um grande. Vendi os três tipos de linhas para cada tipo de anzol e também todos os apetrechos para pesca.  Ao perguntar-lhe onde ele iria pescar e obtendo a resposta de que pretendia ir ao litoral, informei-lhe de que seria necessário um barco. Ele então comprou o de 22 pés, cabinado, com dois motores.  Como o carro dele não seria capaz de rebocá-lo, vendi-lhe uma Blazer.

            O gerente o interrompe:

- Você fez esta venda para um sujeito que entrou pedindo um anzol?
- Bem, – responde o vendedor – na realidade, o sujeito veio me perguntar onde havia uma farmácia.  Perguntei-lhe o que ele iria comprar lá, e soube que seria um OB para sua esposa.  Aproveitei e comentei: “Já que seu fim-de-semana foi pro saco mesmo, que tal uma pescaria?”.

Fonte: MIRANDA, Márcio. 10 dicas para você negociar melhor. Disponível em www.workshop.com.br.